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Il dentista e il preventivo accettato: ecco il segreto!

il piano di cura del dentista accettato

Dopo diversi anni di esperienza nel settore dentale e medicale, noi di Ideandum abbiamo capito una cosa. La maggior parte del professioni del settore hanno etichettato la parola “vendita” come un tabù. Nascondendosi infatti dietro al Giuramento di Ippocrate, evitano di aggiornarsi sulle moderne strategie per presentare i piani di cura, considerandole attività che vanno contro la propria etica, il proprio codice deontologico o la propria missione nel mondo. Tuttavia, questo mindset rappresenta un limite, un ostacolo alla salute finanziaria dello Studio.

Intendiamoci: questa nostra considerazione non significa che la vendita debba divenire l’aspetto più importante della professione medica. La salute dei pazienti è, e deve rimanere, al primo posto, ma deve conciliarsi con i tuoi obiettivi di business. La percentuale di preventivi accettati rappresenta infatti uno dei Key Performance Indicator fondamentali di uno Studio. Conosci qual è la tua? Prova a sbirciare sul tuo gestionale – se non ce l’hai sarebbe il caso di sceglierne uno – e cerca questo dato. Non ti soddisfa? Allora continua a leggere questa news e… cambia il tuo modo di pensare, esplora nuovi orizzonti e applica i nostri consigli. Vedrai, ne guadagnerai sia in termini di fatturato che di soddisfazione personale… parola di Ideandum!

Perché è importante presentare un piano di cura nel modo corretto

Saper presentare un piano di cura in modo efficace è importante per due ragioni:

  • La salute del paziente: in quanto professionista del settore consiglierai la soluzione migliore per la salute del paziente, trasmettergli quindi il benessere legato all’accettazione del piano di cura è di fondamentale importanza.
  • La salute finanziaria del tuo Studio: la percentuale di preventivi accettati è, come abbiamo precedentemente accennato, un indicatore importante. Molti professionisti del settore, infatti, si concentrano solamente sull’aumentare il numero di prime visite. Tuttavia, se tutte queste prime visite, poi, non accettano il preventivo, il tuo fatturato non ne trarrà alcun beneficio.

Attenzione! Stiamo per affrontare un concetto molto importante: preventivi non accettati e pazienti che svaniscono dopo la proposta, sono gli esiti più comuni a cui va incontro una piano di cura presentato senza strategia.

La tua percentuale di preventivi accettati migliorerà se, i pazienti, riusciranno a percepire il valore di ciò che gli è stato proposto. 

Ma perché è un tema così delicato? In primis, a causa della forte competizione e, legato a questo, perché i pazienti sono sempre più esigenti: si informano, chiedono secondi pareri, paragonano diversi piani di cura e hanno aspettative molto alte. 

Alle luce di tutto ciò, il titolare e tutto lo staff dello Studio devono evolvere il proprio modus operandi e migliorare le proprie tecniche di vendita per renderle adeguate ad uno scenario che, di anno in anno, diventa sempre più complesso. 

Vediamo, ora, tutti gli aspetti da prendere in considerazione.

Guadagnare la fiducia delle persone

Partiamo da un presupposto: il piano di cura che proponete al paziente è la miglior soluzione possibile per la sua salute. La chiave è quindi fargli percepire proprio questo: accettare significa compiere la scelta giusta.

Attenzione! L’aspetto più importante di tutto il meccanismo è capire il bisogno del paziente. Se lo capirete e farete percepire al paziente che il vostro piano di cura soddisfa il suo bisogno, il paziente sarà più propenso ad accettare.

La prestazione, se guardata sotto questo punto di vista, diventa quindi un mezzo per soddisfare un bisogno, che sia di salute o di natura estetica.

Solo il 10% dei pazienti sceglie basandosi unicamente sul prezzo!

Come proporre un piano di cura

Ecco i 4 consigli di Ideandum per proporre un piano di cura in modo efficace!

Il piano di cura deve essere proposto in modo comprensibile: il paziente non potrà mai comprendere pienamente il valore della prestazione clinica. Evita, quindi, tecnicismi o termini ricercati: porteranno ad un solo risultato, confusione.

Il focus deve rimanere sui benefici della prestazione: quali sono i vantaggi per il paziente se accetta il piano di cura?

Evita il monologo: non funziona! La chiave è fare domande, cercare di capire quali sono le obiezioni del paziente e cercare di risolverle!

Non concentrarti sul prezzo: anche se fosse altamente competitivo, solo il 10% dei pazienti sceglie basandosi unicamente sul prezzo! Sottolinea, invece, il valore della prestazione!

Metti in pratica questi consigli e noterai subito che la soddisfazione del paziente, ma anche e soprattutto la sua, miglioreranno radicalmente!

Vorresti scoprire altri consigli per farti scegliere dai pazienti? Allora scopri il nostro articolo:

Gli strumenti di vendita dello Studio dentistico: come renderli efficaci? 👇

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