Abbiamo già parlato di come gestire la decisione del titolare di studio dentistico di uscire dal mondo del lavoro: che sia per la scelta di andare in pensione o di dedicarsi ad altre attività che non hanno a che fare con la propria professione, nel momento in cui lascerai il tuo studio devi riflettere su quale sarà il suo destino (dei tuoi dipendenti e dei tuoi pazienti).
Inoltre, se non vuoi correre il rischio di disperdere il valore economico dello studio, anzi vuoi capitalizzarlo, queste decisioni andranno affrontate con il giusto anticipo.
Oggi parliamo di operazioni di M&A (Merger and Acquisition), vediamo di cosa si tratta e come prepararsi al meglio.
Operazioni M&A per studi dentistici
Abbiamo già dato per scontato che al termine della tua attività lavorativa come dentista, non deciderai semplicemente di chiudere lo studio, abbassando la serranda, liquidando i dipendenti e svendendo i tuoi beni. Questa infatti è l’operazione che rappresenta la maggiore perdita economica per te e per il tuo studio dentistico.
Le operazioni di M&A subentrano in tutte quelle altre situazioni in cui parliamo di cessioni, fusioni, acquisizioni: in pratica entrano in gioco nel momento in cui deciderai di cedere il tuo studio dentistico a terzi:
- Puoi scegliere di passare la tua attività ad un figlio o familiare: in questa caso parliamo di passaggio generazionale in senso stretto (puoi leggere l’articolo qui).
- Puoi scegliere di vendere (cessione) tutto o una parte della tua attività a terzi (imprenditori, cliniche, altri professionisti o investitori).
In realtà, in entrambi gli scenari, siamo di fronte ad operazioni di cessione o vendita anche nel caso del passaggio generazionale.
Il primo step per queste operazioni consiste nella valutazione, cioè la stima del valore economico dello studio dentistico, oggetto fondamentale per instaurare una trattativa vantaggiosa.
Come avviene la valutazione dello studio dentistico?
Gli elementi da considerare per valutare correttamente il valore economico di uno studio dentistico sono:
- Rapporto di fiducia medico-paziente: anche se è un elemento immateriale su cui è difficile fare una stima, la fiducia dei pazienti verso il dentista rappresenta il principale elemento di valore, ed è proprio questo il principale oggetto che deve essere trasferito in caso di cessione di attività professionale.
- Procedure e protocolli clinici: ossia tutto quanto concerne le prestazioni odontoiatriche. Trattamenti di ortodonzia, conservativa, implantologia, etc. sono effettuati tramite procedure standardizzate, dalla prima visita al termine del trattamento. Tutto questo sapere, esperienza e procedure rappresentano un valore economico da mettere in conto.
- Tecnologie e software impiegati nella pratica clinica: più i processi sono standardizzati e misurabili, tanto più hanno rilevanza economica.
- Procedure e protocolli di vendita.
- Tecnologie, procedure e software impiegati nel trattamento del database dei pazienti.
- Protocolli e processi per la gestione delle risorse umane (scarica qui la guida gratuita riguardante le Risorse Umane).
- Rete di collaborazioni e network: dagli accordi con i collaboratori stabili alle condizioni vantaggiose e trattamenti particolari riservati dai fornitori.
- Formazione e produttività del team di dipendenti /collaboratori.
- Forma societaria: ti ricordiamo che la srl è la soluzione che permette ad entrambe le parti di ottenere sgravi fiscali significativi.
Metodi di valutazione dello studio dentistico
In termini meramente economici la valutazione del valore economico del tuo studio dentistico può essere fatta seguendo due diversi metodi:
- Metodo reddituale: tiene in considerazione i flussi di reddito che lo studio è in grado di generare in futuro, quindi, oltre ai flussi di reddito, si tiene conto di un parametro temporale e del rischio d’impresa.
- Metodo comparativo: tiene conto del tuo fatturato e di quanto accade in media nel mercato delle cessioni per strutture simili alla tua.
Senza bisogno di entrare in ulteriori lungaggini su formule matematiche, tassi e coefficienti, quello che è importante apprendere da questa breve panoramica è che:
- Se vuoi avere una buona valutazione di partenza per la gestione di una trattativa di vendita, devi fondare le tue richieste su dati certificati che riguardano il fatturato, le prestazioni, i coefficienti di produttività e molto altro.
- Se vuoi avere un maggior potere contrattuale devi formalizzare e presentare come “valore aggiunto” tutte le procedure, know-how, protocolli e relazioni che sono parte integrante del tuo studio dentistico.
Come preparare il tuo studio alla migliore valutazione economica in vista di una cessione?
Innanzitutto dovrai occuparti di mettere in pratica strumenti di gestione che ti consentano di raccogliere dati e poter costruire uno storico. Ricordati che sarà difficile dimostrare dati differenti da quanto dichiarato in ambito fiscale, inoltre tutto ciò che non viene gestito tramite un sistema di controllo di gestione non può essere misurato, esce dal computo delle prestazioni e impatta negativamente su tassi e kpi, sia in termini di fidelizzazione che di produttività (Leggi la news relativa ai Kpi dello Studio Dentistico).
Decidere di vendere la propria attività oggi per domani, non ti permette di mettere in regola i conti e poter valutare tutti quegli aspetti che hanno una rilevanza economica. Quindi:
- Agisci con largo anticipo (3-5 anni) rispetto al periodo in cui sarai pronto ad intavolare una trattativa di vendita.
- Organizza processi standardizzati e ripetibili in ogni area del tuo studio dentistico:
- Area clinica: prestazioni, procedure e metodi;
- Area extra-clinica: gestione dei pazienti, trattamento del database, raccolta di parametri sull’interazione dei pazienti e sui principali kpi;
- Area management: imposta un puntuale sistema di controllo di gestione, usa kpi e dimensioni utili a comprendere l’andamento economico micro e macro del tuo studio dentistico. Lo studio deve dimostrare di essere sano e in salute.
- Area gestione risorse umane: collaboratori e team di dipendenti, occupati della loro formazione, dei loro tassi di produttività e misura le performance.
- Area comunicazione e marketing: avvia campagne di brand awareness e funnel di acquisizione di nuovi pazienti, misura i dati e crea uno storico.
- Stabilisci interventi correttivi nei processi in cui rilevi criticità importanti.
- Valuta quali strumenti possono essere introdotti prima della cessione per aumentare il valore economico complessivo del tuo studio dentistico.
A questo punto sei pronto per fare una corretta valutazione, sottoporre il tuo studio dentistico ad una perizia, fare una valutazione del solo pacchetto clienti o stabilire il prezzo di vendita a cui intendi cedere il tuo studio.
Se hai già fatto tutto questo lavoro, possiedi quasi tutto il necessario per intavolare una trattativa profittevole, viceversa potresti trovarti in uno scenario in cui vedere sottovalutato il potenziale del tuo studio, con il rischio di concretizzare una grande perdita economica.
In tutto questo è fondamentale affidarsi al partner giusto, un team esterno che abbia le competenze per guidare il tuo studio verso le decisioni in grado aumentarne il valore di mercato.
Subentro e cessione
In caso di cessione o acquisizione, l’investitore può decidere di rilevare lo studio senza richiedere un affiancamento.
In altri casi, o in caso di subentro invece, è fondamentale la fase del “passaggio di testimone”: l’acquirente può essere interessato non solo al vantaggio economico, ma decide di capitalizzare tutte quelle che sono le procedure interne e il rapporto di fiducia in essere tra lo studio e i suoi pazienti. Ad esempio, questo è il caso in cui un collaboratore fidato dello studio intenda subentrare al titolare rilevando lo studio dentistico.
Un po’ come avviene per il passaggio generazionale, è utile stabilire una time line guidata da un mediatore esterno, per consentire lo svolgersi naturale di tutti i processi di affiancamento e trasmissione del rapporto di fiducia con i pazienti, delle conoscenze, competenze, know-how, best practice e aspetti della gestione manageriale e organizzativa che hanno caratterizzato lo studio fino al momento attuale. Solo così il nuovo proprietario di studio sarà in grado di gestire l’attività in maniera proficua, per lui, per i suoi dipendenti e per i pazienti che vi ripongono fiducia, sviluppare una nuova visione in continuità con la gestione precedente e avviare un processo di innovazione, inevitabile con il passaggio di proprietà.
Noi di Ideandum ci occupiamo di preparare correttamente il tuo studio e potersi quindi presentare ad una trattativa con il suo massimo potenziale, il che significa ottenere la migliore valutazione possibile. Per avere maggiori informazioni, puoi contattarci qui in modo da approfondire assieme il tuo caso in modo adeguato attraverso una consulenza.
Siamo esperti di Marketing & Management per lo Studio Dentistico e le Aziende del Settore Dentale. Offriamo soluzioni di valore attraverso strategie personalizzate e partnership per affrontare le sfide di ogni giorno con Strategie Innovative.
