Passaggio generazionale dello studio dentistico

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passaggio generazionale studio dentistico

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Per qualsiasi professionista, imprenditore e quindi anche odontoiatra arriva il momento in cui decide di uscire dal mondo del lavoro. La motivazione principale è la pensione o la scelta di dedicarsi ad altri aspetti della propria vita. Cosa ne sarà del tuo studio quando smetterai di lavorare?

Hai davanti diverse alternative:

  • Chiudere l’attività, perdendo così il valore economico legato al know-how dello studio e alla rete di relazioni virtuose create in anni e anni di lavoro;
  • Cedere la tua attività verso terzi o verso un figlio / erede, monetizzando il valore economico intangibile del tuo studio a vantaggio tuo o del tuo successore.

È in questo frangente che nasce l’esigenza di valutare l’efficacia di un passaggio generazionale.

Se stai pensando che sia troppo presto parlarne oggi, continua a leggere e scoprirai perché un’azione simile va avviata e programmata con anni di anticipo.

Cosa significa passaggio generazionale?

aumentare valore studio dentistico team
Capitale umano dello studio dentistico

Il passaggio generazionale è un processo che permette di monetizzare, e quindi non disperdere, il valore economico dello studio, che non è legato solo ai beni materiali, alla “pazientela” (o pacchetto pazienti), ma ha a che fare con tutto il patrimonio di conoscenze, relazioni, esperienze e fiducia che ruotano intorno allo studio dentistico.

Si pensi ai rapporti consolidati con i fornitori, alle best practice e condizioni vantaggiose attuate e consolidate negli anni, alle attività di acquisizione pazienti, alla formazione e know-how del team lavorativo e dei collaboratori: un valore enorme che può essere capitalizzato e messo a disposizione di chi rileverà il tuo studio dentistico (oppure monetizzato in caso di vendita).

Il passaggio generazionale diventa quindi un processo indispensabile nel momento in cui deciderai di andare in pensione: è il processo che ti permette di capitalizzare tutti gli sforzi profusi in anni e anni di professione.

Un dato reale da cui partire è che più lo studio è piccolo in termini di dimensioni e di struttura operativa, maggiore è il tasso di dispersione. Questo significa un rischio reale di ottenere una perdita economica:

  • perché si decide di chiudere l’attività;
  • perché un passaggio ad un erede non gestito in maniera ottimale si trasforma in una chiusura o grave perdita nella seconda generazione.

I risvolti sociali di una chiusura, poi, impattano sui tuoi dipendenti, che si troverebbero a perdere il proprio posto di lavoro; sui pazienti, che vedono chiudersi un rapporto di fiducia collaudato e si trovano improvvisamente senza punti di riferimento certi.

Ecco perché la chiusura e dismissione dello studio è la scelta meno vantaggiosa in assoluto: corrisponde ad una reale perdita economica per il titolare.

Diverso è lo scenario quando si programma il passaggio generazionale.

Esempi di passaggio generazionale

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Cedere lo studio dentistico

Parliamo di passaggio generazionale quando decidi di:

  • Passare l’attività ad un tuo familiare che intenda proseguire la tua attività;
  • Cedere il tuo studio ad un terzo attore, può essere un imprenditore, un investitore o un altro professionista: in questo caso parliamo di vendita;
  • Cedere lo studio dentistico ad un collaboratore interno interessato a subentrare come titolare dell’attività.

La capitalizzazione del valore economico dello studio è importante, sia che il passaggio generazionale avvenga in favore di un tuo figlio o parente, sia che avvenga verso terzi, investitori o odontoiatri.

Nel primo caso, sarai in grado di consegnare al tuo erede uno studio sano, bene avviato, con processi virtuosi, che gli permetteranno di avere una solida base di partenza per future innovazioni e iniziare una seconda fase di successo per lo studio. Nel secondo caso parliamo di vendita o subentro, a seconda che la trattativa predominante avvenga sul mero piano economico o che coinvolga maggiormente i valori deontologici e morali di entrambe le parti.

In ogni caso, il consiglio è quello di farsi guidare da una figura esterna, cioè un mediatore in grado di gestire questo processo nel modo migliore.

Passaggio generazionale in famiglia

Quando il passaggio generazionale avviene verso un tuo familiare, sono molti gli aspetti che entrano in gioco. Il cambiamento principale è quello che avviene nella mente del medico: passare la propria attività può avere dei risvolti tristi collegati alla fine di qualcosa di molto importante. Invece, con un corretto approccio mentale, puoi comprende l’opportunità che deriva dalla capacità di tirare le somme e capitalizzare il lavoro di tanti anni.

In questo caso avremo due generazioni a confronto, dinamiche che spesso si intrecciano con i legami familiari. È il punto di contatto tra passato e futuro.

Criticità del passaggio generazionale in famiglia

Gli aspetti che rendono molto difficile un passaggio generazionale sono vari:

  • Le dinamiche aziendali sono spesso sovrapposte a dinamiche familiari: decisioni e valutazioni possono essere inficiate dalla relazione che hanno odontoiatra ed erede, oppure dal ruolo rivestito dai membri familiari all’interno del team di studio odontoiatrico;
  • Scarsa standardizzazione delle dinamiche familiari, quindi assenza di regole e protocolli precisi: quando non esiste una standardizzazione dei ruoli e delle procedure, si creano dei vuoti normativi in cui alcune figure familiari agiscono creando frizioni e impedendo la crescita virtuosa di tutto lo studio;
  • L’equilibrio è molto sensibile: relazioni come genitore-figlio o tra fratelli, si portano dietro dei carichi emotivi ed esperienziali che possono incidere su scelte poco razionali, compiute considerando le possibili ripercussioni anche nel rapporto familiare extra-lavorativo;
  • Non esiste uno storico e dunque non si può imparare dal passato: se la vecchia direzione aveva un modo tutto suo di tenere la contabilità e valutare l’andamento economico, non è detto che lo stile dirigenziale sia condiviso da chi subentrerà. Inoltre non avere uno storico con dati consolidati non permette di prendere decisioni ragionate;
  • Esistono sostanziali differenze tra le due generazioni che però devono necessariamente incontrarsi: cambiano gli obiettivi, cambiano i processi decisionali e le ambizioni. Ciò che non va perduto è l’incontro tra tradizione, esperienza e innovazione;
  • Le tempistiche possono essere quelle sbagliate: qualsiasi passaggio di testimone richiede dei tempi fisiologici che non coincidono con i tempi burocratici. I passaggi troppo rapidi hanno un impatto negativo sul futuro dello stesso studio dentistico;
  • Non viene pianificato l’aspetto patrimoniale e formativo: soprattutto nel passaggio verso i membri della stessa famiglia: se da una parte può mancare l’umiltà di voler apprendere e valorizzare, dall’altra parte ci deve essere grande predisposizione e generosità nel passare valore, formazione e autorevolezza nei confronti del nuovo entrante.

Opportunità del passaggio generazionale in famiglia

Ecco quindi che il passaggio generazionale cela una serie infinità di opportunità da cogliere. Se gestito correttamente ti permette di:

  • Concretizzare (e quindi monetizzare) tutta la rete di relazioni virtuose: si pensi agli accordi vantaggiosi con i fornitori e con i collaboratori, vantaggi che devono essere trasferiti in maniera vitale al futuro odontoiatra titolare di studio;
  • Standardizzare procedure virtuose: quante cose funzionano alla grande nel tuo studio? Quante per merito di una singola persona e quante per merito di una procedura condivisa ma non scritta? Abilità, consuetudini e best practice hanno bisogno di essere messe nero su bianco, standardizzate e rese disponibili ai futuri componenti del team che entreranno.
  • Definizione dei ruoli: idem per le mansioni e competenze, queste vanno identificate verso singoli “ruoli” e non “persone”. Le persone sono importanti e vanno valorizzate, i ruoli sono lo standard di riferimento e consentono di arginare dinamiche familiari altrimenti fuori controllo.
  • Analisi e correzione: finalmente hai un motivo valido per correggere gli aspetti critici gestionali o clinici. Il passaggio generazionale ti impone di analizzare ogni aspetto del tuo studio dentistico per migliorarlo.
  • Consapevolezza: grazie alla nuova conoscenza che avrai ottenuto dalla gestione dei punti precedenti, potrai dare un valore reale (e monetario, in caso di vendita) alla tua attività, evitando discussioni infondate sulla qualità di quanto tramesso da una generazione all’altra.

Strumenti del passaggio generazionale

Quali sono gli strumenti da mettere in campo affinché un passaggio generazionale abbia successo?

  • Tempo: il processo va impostato dai 3 a i 5 anni prima della data della presunta uscita. Questo è il tempo necessario per mettere ordine nella vecchia gestione, impostare processi e misurare il reale andamento con dati certificati, spendibili durante una trattativa.
  • Mediatore esterno: il coinvolgimento lavorativo, affettivo e personale nelle attività di studio non permette una visione oggettiva chiara. Nell’interesse dello studio è opportuno farsi affiancare da un mediatore esterno, esperto in tale processo, in grado di guidare, assistere e consigliare le corrette procedure, valutazioni e decisioni.
  • Affiancamento: il professionista uscente deve presentare il nuovo collaboratore ai pazienti, trasferendo in lui la sua stessa fiducia e investendolo dell’autorevolezza di cui ha bisogno. Oltre a questo, è necessario l’affiancamento per gli aspetti clinici, gestionali e organizzativi dello studio dentistico.
  • Controllo di gestione: impostare un sistema che ti aiuti a misurare i tuoi dati trasformandoli in numeri è indispensabile per fare una corretta valutazione economica. Oltre ai beni materiali, si valuta il know-how, il pacchetto clienti, quindi devi avere dei numeri che certifichino il buon operato negli anni: trend di crescita, produttività dei collaboratori, etc.
  • Network e team: essere in grado di presentare i collaboratori fidelizzati come valore aggiunto;
  • Fisco e legalità: negli studi in cui non si fa attenzione a certificare correttamente i vari processi economici, è difficile dimostrare il reale valore rispetto a quanto dichiarato.
  • Sedi: è utile certificare la redditività di ogni sede.
  • Tasso di fidelizzazione: sistemi di recall, percentuali di pazienti attivi, e indici di interazione possono essere trasformati in un dato economico utile alla valutazione del valore dello studio dentistico.
  • Marketing: le attività di marketing già effettuate incidono in modo positivo sullo storico e sul dato previsionale di crescita.
  • Forma societaria: per favorire il passaggio generazionale dello studio dentistico, è preferibile passare ad una forma societaria che sia una srl. In questo modo si possono ottenere degli sgravi fiscali che portano entrambe le parti ad un risparmio nel pagamento delle imposte.

Fasi del passaggio generazionale

Le fasi che permettono la buona riuscita di un passaggio generazionale sono 4:

  • Fase 1: fare un’analisi degli strumenti da tenere (tradizione ancora valida). Questa fase coincide con un processo di analisi che prende in considerazione tutti i processi e gli strumenti, clinici ed extra-clinici: per ogni area viene stilato un elenco di procedure, mezzi e strumenti ritenuti validi e irrinunciabili durante l’affiancamento e nella fase di gestione successiva al passaggio.
  • Fase 2: analisi degli strumenti da evolvere. Sono tutti quegli aspetti mancanti, che possono essere introdotti dalla nuova generazione, possono essere pertinenti all’area clinica, di diagnostica, a procedure mediche o a processi gestionali.
  • Fase 3: disegnare una time-line per gestire il cambiamento. Una tabella di marcia diventa uno strumento indispensabile per misurare se si stanno attuando tutti gli interventi necessari in ogni fase del passaggio generazionale.
  • Fase 4: passaggio di testimone. Stabiliti obiettivi, analisi e time-line, arriva il momento in cui iniziare la fase di affiancamento. Anche questa seguirà una sua time-line precisa affinché il futuro titolare disponga di tutte le competenze, gli strumenti e le conoscenze utili alla gestione sana e virtuosa dello studio dentistico ereditato.

Pianificazione del passaggio generazionale

Come pianificare il passaggio generazionale, quindi?

Ecco alcune domande che dovrai porti in una prima fase di consapevolezza:

  1. Immagina il tuo futuro lavorativo: per quanti anni hai intenzione di continuare a lavorare nel tuo studio dentistico?
  2. Cosa immagini per il futuro del tuo studio quando tu avrai lasciato la sua conduzione?
  3. Cosa ti aspetti per il futuro dei tuoi collaboratori / dipendenti?
  4. Hai già individuato una persona adeguata a mantenere le redini del tuo studio quando tu smetterai di lavorare?
  5. Sei disposto a lasciare spazio alla nuova visione del tuo eventuale erede?
  6. Quali sono, secondo te, i valori che dovranno essere mantenuti dalla seconda generazione?
  7. Da chi pensi di farti affiancare per gestire al meglio la fase del passaggio generazionale?

Il consigli principali che ti diamo oggi sono 2:

  1. Inizia a programmare questa fase per tempo: inizia a pensare al futuro già da oggi.
  2. Inizia ad informarti e chiedi un primo confronto con un mediatore esperto in materia: saprà dirti come muoverti, in che tempi e verso quale direzione.

Il successo per non disperdere il valore del tuo studio dentistico risiede in una programmazione fatta per tempo.

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