I prezzi del tuo Studio dentistico rispecchiano il tuo valore, la tua struttura e la tua professionalità? Oppure li hai elaborati basandoti esclusivamente su quelli dei tuoi competitor? Anche se avessi seguito unicamente una logica imitativa, non temere: potrai correggere il tuo tariffario basandoti su un’attenta strategia di Pricing. Continua a leggere questa news per conoscere tutti i nostri consigli per definire un perfetto tariffario del dentista!
Strategie di Pricing: definizione e modelli
Il tariffario di uno Studio dentistico è uno dei temi più complessi del management odontoiatrico: determinare le tariffe di ogni singola prestazione, infatti, richiede sia competenze di marketing che di economia. È un aspetto da non sottovalutare:
Se i vostri prezzi fossero troppo bassi, non riuscireste a coprire i costi o ad arrivare ad un giusto profitto; se, al contrario, fossero troppo alti, rischiereste di perdere pazienti, attratti da strutture con prezzi più competitivi. Il tariffario del dentista, infatti, è uno dei primi aspetti che il paziente valuta quando deve decidere a quale specialista affidarsi.
Partiamo quindi dalle basi: qual è la definizione di prezzo? Il prezzo è il valore economico di un bene, o servizio, espresso in moneta corrente in un dato tempo e luogo, che varia in base a modificazioni della domanda e dell’offerta, e deve corrispondere al rapporto fra il ricavo totale desiderato dall’azienda da quella merce e il quantitativo prodotto.
A questo punto, parliamo del concetto di Pricing: si tratta del processo di determinazione del prezzo di un prodotto, di un servizio o di una prestazione professionale, sulla base di un insieme di fattori, come i costi e il mercato di riferimento.
Esistono diversi modelli di Pricing: vediamo quali sono i più adatti al settore odontoiatrico!
Molti professionisti del settore dentale, determinano il prezzo di una prestazione a seconda dei competitor: questo viene definito modello dei Prezzi correnti, che si basa sull’allineamento con le tariffe dei concorrenti.
Esiste anche il modello del Mark up, che prevede un incremento percentuale del costo sostenuto per la produzione. Poi il modello del Profitto obiettivo, che ha come scopo quello di raggiungere un livello atteso di profitto. Questo modello si presta particolarmente bene al settore odontoiatrico in quanto si basa sul merito professionale: calcola infatti anche il plus valore, ovvero il profitto del professionista, in relazione a diverse variabili, come la difficoltà della prestazione, il rischio, la professionalità di chi la esegue eccetera.
Esiste anche quello della massimizzazione delle vendite, modello usato soprattutto delle catene low cost: è importante sottolineare che si tratta di una strategia pericolosa perché, da un lato, è vero che permette di avere liquidità ma, dall’altro, risulta molto difficile la gestione del lavoro.
Infine, il modello dei Beni di lusso, che prevede prezzi molto alti per scremare i potenziali clienti.
È giusto sottolineare che non esiste un modello più performante di altri, l’ideale sarebbe trovare un giusto mix per calcolare il prezzo di ogni singola prestazione.
Come si definiscono i prezzi delle prestazioni?
Il primo aspetto da prendere in considerazione, a prescindere dal modello di pricing che si intende adottare, è il costo che viene sostenuto dallo Studio per erogare la prestazione in questione. Il prezzo, infatti, non dovrà mai essere inferiore ai costi per avere un profitto.
Ora dobbiamo fare una distinzione tra costi fissi e costi variabili.
- Sono definiti costi fissi tutti quei costi che, paradossalmente, devono essere sostenuti per erogare una prestazione anche se, tale prestazione, non venga erogata affatto. I costi fissi di uno Studio sono infatti il costo del personale, l’assicurazione, l’affitto eccetera.
- I costi variabili, invece, variano a seconda delle prestazioni erogate. Sono, ad esempio, i costi dei materiali, i costi di laboratorio e il costo dell’operatore che esegue la prestazione.
Ma, quindi, come si determina un tariffario corretto? Abbiamo già evidenziato che la tariffa di una prestazione non potrà mai essere inferiore alla somma totale dei costi, fissi e variabili, di produzione; in caso contrario, infatti, il tuo Studio sarebbe un ente di beneficenza che regalerebbe prestazioni ai pazienti.
Se la tariffa fosse uguale ai costi? Facile, in tal caso saresti un’organizzazione senza scopo di lucro. L’unica risposta corretta è, quindi, la tariffa di una prestazione dovrà essere superiore ai costi totali di produzione, dove il plus valore applicato deve riflettere il profitto ricercato.
La causatività è una caratteristica fondamentale per ogni leader.
Il tariffario del dentista: facciamo un esempio pratico
Guardate la tabella, vedrete i dati relativi a due prestazioni a confronto.
È evidente che, per quanto riguarda la seconda prestazione, è stato commesso un errore durante l’attività di Pricing: nonostante infatti la tariffa al pubblico è di 200€, l’EBIT, ovvero l’utile operativo prima delle tasse e degli oneri finanziari, è negativo:
– 41,00€.
In questo caso è doveroso rivedere la strategia di Pricing di tale prestazione per ottenere il giusto profitto.
Come elaborare un giusto tariffario del dentista
Riassumendo, come elaborare un tariffario che assicuri la salute economica del tuo Studio?
- Conoscere il valore dei costi fissi di ciascuna prestazione
- Conoscere il valore dei costi variabili di ciascuna prestazione
- Applicare un plus valore ai costi, che rappresenta il profitto del professionista, che tenga conto della difficoltà, del tempo e del rischio della prestazione in questione.
Vuoi approfondire la questione o conoscere altri aspetti legati al management odontoiatrico? Allora scopri la nostra news “Una corretta gestione dello Studio Dentistico”!
