Cosa influisce maggiormente nei profitti del tuo studio dentistico? L’acquisizione di nuovi pazienti?
La fidelizzazione di quelli storici? Il numero totale dei pazienti?
Il vero focus su cui il dentista/imprenditore dovrebbe concentrarsi è il customer lifetime value.
Con questo termine ci si riferisce infatti alla previsione di spesa media che un paziente potrà sostenere in una relazione duratura con il nostro studio. Esiste una formula per calcolare il lifetime value:
VALORE MEDIO ANNUALE x DURATA RELAZIONE + VALORE DEL PASSAPAROLA
Analizziamo nel dettaglio.
Lifetime Value: il valore medio annuale.
Per calcolare questo valore dobbiamo fare una media dei trattamenti annuali del nostro paziente tipo. Ipotizziamo 2 sedute di igiene dentale e alcuni esami di routine (ad esempio: €500)
Durata della relazione:
Consideriamo il caso di un paziente fidelizzato, che si affida al nostro studio per 10 anni.
- €500×10= €5000
Valore del passaparola:
Se il nostro paziente è soddisfatto è facile che parlerà bene dello studio, convincendo magari altri pazienti ad affidarsi alla nostra attività. Ipotizziamo che un singolo paziente, nell’arco di 10 anni, consigli il nostro studio a 2 persone.
Secondo questi dati il nostro lifetime medio sarà di:
€500x 10 + (5000×2)= €15’000
Per quanto sia complesso prevedere nel dettaglio la spesa di un singolo paziente, conoscendo il comportamento medio dei nostri pazienti è invece possibile ottenere un’idea più realistica del possibile profitto.
Abbiamo rivolto a Fabio Fusai alcuni quesiti relativi al customer lifetime value in ambito odontoiatrico:
“Perché è importante ragionare in ottica di customer lifetime value?”
“È importante sostanzialmente per due aspetti, il primo è che ci permette di conoscere alcuni indicatori economici importanti dello studio e secondo perché ci permette di prendere decisioni più strategiche sulle modalità di acquisizione di nuovi pazienti”
“Come massimizzare il Customer Lifetime Value dei nostri pazienti?”
“Alla base di tutto troviamo sempre la qualità dei servizi proposti dallo Studio. Questo serve non solo a “trattenere” i propri pazienti, ma anche a stimolare in questi il passaparola”
“Il passaparola ha ancora un ruolo chiave?”
“Si, purché sia di tipo 3.0. Puntare solo su passaparola tradizionale equivale a pianificare il fallimento”
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Ecco a te il video webinar di Riccardo Lucietti, CEO di Ideandum, sul passaparola digitale:
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