Una delle principali sfide che il dentista si trova ad affrontare oggi è l’approccio alle nuove modalità e tecnologie della comunicazione. Abbracciare l’universo della comunicazione digitale, il mondo dei social media, non può essere più considerata una possibilità: è diventata una necessità.
Noi di Ideandum, prima agenzia in Italia di Marketing Odontoiatrico, lo sappiamo bene.
Proprio per questo abbiamo deciso di intervistare la nostra Managing Director Armida Parigi in merito ad un tema cardine: l’acquisizione pazienti odontoiatrici.
Armida, un breve excursus sul Marketing: come si è evoluto negli ultimi anni e perché è importante fare marketing? Perché farlo sul Web?
Il marketing, in modo molto sintetico, è una scienza pratica che ha l’obiettivo di accrescere le vendite e i profitti di un’impresa e di migliorare la vita delle persone creando un valore e la soddisfazione del consumatore.
Il marketing nella sua prima fase era focalizzato principalmente sul prodotto, per spostarsi sempre di più verso una visione centrica del cliente fino a trasformarsi ulteriormente seguendo il flusso dell’era della connettività.
Ecco quindi la nascita del Marketing 4.0, che fornisce un approccio interattivo verso il cliente off line e on line, coniugando la sostanza nella costruzione del brand e la connettività. Il marketing on line ed off line devono coesistere in questo flusso evolutivo del marketing con l’obiettivo primo di generare il passaparola.
Il traffico internet globale si è moltiplicato di 30 volte tra il 2000 ed il 2014: entro il 2020 è previsto un aumento esponenziale di 10 volte, rafforzato dal fatto che saranno on line 11 miliardi di dispositivi mobili.
Fare marketing on line significa arrivare all’utente finale che raccoglie dati, confronta, paragona, ascolta referenze esterne dei peer e sceglie la soluzione che sembrerebbe soddisfare le sue aspettative.
Quando parliamo di acquisizione pazienti odontoiatrici sentiamo spesso nominare hot lead e cold lead: chi sono? Come approcciarli?
Un lead è per definizione un “contatto” interessato al tuo prodotto/servizio e nel marketing la “lead generation” raccoglie tutte quelle attività volte a generare un elenco di possibili acquirenti. Di questi, esistono due categorie sui quali vorrei focalizzare l’attenzione: i “cold lead” e gli “hot lead”.
Gli “hot lead” detti “contatti caldi”, sono quei pazienti che sono arrivati al tuo studio dentistico tramite il tuo sito o chat perché ti conoscono già, sono interessati al tuo prodotto o servizio e hanno avuto ottime referenze esterne da parenti o amici (il famoso passaparola). Capite bene l’importanza dell’acquisizione pazienti odontoiatrici caldi, più profilati, più aperti nei confronti della tua struttura e del tuo operato: non acquistano oggi, molto probabilmente acquisteranno domani.
Il “cold lead” detto “contatto freddo”, è una persona che “per caso” è venuta a conoscenza di te o della tua clinica, è arrivato dal sito, ha cliccato dei post sponsorizzati su Facebook, ma al momento non è certo che vorrà acquistare da te, vorrebbe conoscerti e valutare che tipo di proposta formulerai.
Il tasso di conversione (trasformazione da “lead” a “cliente”) può variare per i contatti caldi dal 65% all’80% e per i contatti freddi dal 25% al 40%. Si evince chiaramente che sono contatti molto diversi, con un processo di acquisto differente, che necessita leve comunicative specifiche. Per un contatto freddo, che non ti ha ancora scelto, sei uno dei tanti professionisti nella sua faretra di opzioni.
Come poter essere in grado di trasmettere la tua professionalità, il valore della tua prestazione, del tuo staff, dei tuoi servizi? La decisione dell’acquisto di un prodotto o servizio spesso viene fatta da elementi emotivi e labili. Nella sua “customer journey” il paziente valuta diversi elementi tra qui la professionalità del dentista, l’accuratezza della spiegazione del piano di terapia, la capacità di entrare in empatia con il paziente, la cordialità e gentilezza del personale di studio (partendo dal primo contatto che normalmente si ha al telefono), il rispetto degli orari, la qualità degli spazi e delle attrezzature, la pulizia, le tecnologie adottate, la flessibilità nei piani di pagamento e la capacità di sapere ascoltare fino in fondo il paziente.
Non basta acquisire, bisogna convertire. In che senso?
Durante questi 6 anni nel settore dentale abbiamo generato migliaia di pazienti per centinaia di studi dentistici, e la lezione più importante che abbiamo fatto nostra è che non basta generare contatti, ma l’aspetto determinate e sul quale lo studio deve fare un’analisi dettagliata è la CONVERSIONE. La conversione è la capacità di portare un cold lead a diventare un nostro cliente e da cliente soddisfatto, diventi poi un “evangelista” del nostro studio dentistico.
Come fare a migliorare il tasso di conversione? Migliorando le varie tappe del “percorso del paziente”, lavorando su tutti quegli aspetti critici che abbiamo appena visto e sui quali lo studio deve costruire il suo percorso di miglioramento continuo e di crescita.
Perché affidarsi ad Ideandum?
Siamo un’agenzia di Marketing specializzata nel settore dentale da oltre 6 anni, abbiamo realizzato più di 250 siti web, creato oltre 400 pagine Facebook, tonnellate di brochure, linee coordinate, ma soprattutto abbiamo aiutato i nostri clienti nell’acquisizione pazienti odontoiatrici.
Conosciamo bene le dinamiche del mercato dentale, abbiamo fatte nostre centinaia di best practice, adoperandoci giornalmente a migliorarle e personalizzarle coerentemente con gli obiettivi dei nostri clienti
Un aspetto sempre più rilevante nel web marketing è il content marketing, ovvero l’abilità di creare, amplificare i contenuti in modo che siano interessanti ed avvincenti per la fascia di pubblico definita, con l’obiettivo finale di far nascere conversazione a proposito dei contenuti.
Noi di Ideandum, con il nostro team composto da account, grafici, web master, digital specialist e copy writer possiamo aiutarti a identificare la tua audience, stabilire gli obiettivi legati alle vendite, all’ideazione e alla pianificazione dei contenuti per suscitare conversazione e valutare, con dei parametri misurabili, l’efficacia di questi. Siamo anche in grado di supportarti durante la scelta della distribuzione e degli strumenti per amplificare i contenuti e, con azioni di growth hacking, durante la messa in atto di tutte quelle azioni volte a ottimizzare il content marketing. Non dimentichiamoci che i contenuti sono DINAMICI, proprio come noi di IDEANDUM!
